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電商市場大洗牌,精細運營促進私域轉化才是王道

2021-04-29 4018

因疫情影響,許多企業積極拓展線上業務,導致電商行業涌入大量商家。紅利消失和獲客成本的提高,使電商市場正在經歷大洗牌。


對于如何沉淀用戶,上一篇文章《電商搭建私域第一步,「加粉」難題怎么解?》,介紹了電商在私域搭建過程中,可高效引流沉淀的方法。


獲客后,品牌的營銷和運營資源有限,只有給予不同類別人群以差異化的優先級,才能將預算用在刀刃上。如何確定高潛力人群,則需要細分人群洞察。確定高潛力人群后,則需針對性的精準營銷,才能提升轉化。


如何更深入了解用戶?

又如何做到精準營銷?






STEP 1

如何進行用戶分層


對用戶分層的維度,我們可以從消費行為和用戶特征兩方面出發,將用戶細分打標簽,為不同人群提供個性化的溝通內容、產品和服務。


01

從消費行為出發,結合用戶需求細分


電商消費者的購買行為具有隨機性和周期性,通過RFM模型可對用戶購買價值狀況進行簡單有效的劃分。


# RFM模型 #

R:最近一次的消費時間(Recency);

F:一段時間內的消費頻次(Frequency);

M:一段時間內的消費金額(Monetary);


若將每項指標分為“高、低”兩個等級,可以組合出8種基礎的用戶類型,作為用戶分層的基礎。當然還可以繼續細分,例如消費金額按具體額度范圍繼續拆分,將可以得到更加細致的分層,就可針對不同價值級別的用戶調整資源傾斜力度、運營策略等。


02

從用戶特征出發,把握需求場景做細分


就不同商品品類的品牌來說,其高價值用戶的屬性是有所不同的。

?

同時,同一類型的群體,比如“精致媽媽”群體對商品的偏好需求存在差異,這需要對用戶進行更細維度的劃分。

用戶來源方面


通過電商平臺導入或活動活碼添加到企業微信內的用戶,方維SCRM都將對其自動打上設置好的關聯標簽。


基本屬性方面


方維SCRM能自動識別用戶“性別、是否是微信粉絲,是否是會員”等基礎信息,顯示在用戶畫像界面。


消費喜好方面


方維SCRM通過對用戶行為軌跡的追蹤,可以洞察單用戶購物偏好和頻率。關于偏好分類,商家也可以在電商后臺或阿里媽媽等平臺上查看相關行業數據進行比對和制定分層規劃。



STEP 2

如何進行精準營銷


對用戶進行精細分層后,就需要逐一擊破進行精準營銷。


以出售速食和廚房商品的品牌為例,根據第一步對用戶購買頻次和消費偏好的標簽,可以對用戶進行分層,不同生活習慣和風格的用戶,對食品和電器的需求有很大差別,推薦對應商品轉化率更高。



依照用戶喜好進行個性化的推送:

個性化軟文推送



對用戶進行推送,不斷建立起用戶的喜好標簽,進而精準群發推送相關品類的優惠券和活動,達成營銷目的。文章可使用方維SCRM素材庫一鍵選擇發送,分發渠道多樣可選。


個性化推送優惠券/活動


對不同偏好的用戶,可以直接針對性根據標簽推送優惠券和活動。


同時在不同的決策節點618、情人節、雙十一等),有目的性的宣傳推送。以下以美妝護膚品為例,大促重點拉女性新客,送禮抓男性新客,日銷做好老客運營,并將更多的新客沉淀成復購老客,擴大復購人群。


在電商市場大洗牌的背景下,如果品牌無法從粗放式流量運營思維轉化為精細化用戶運營思維,分階段、分級、分類運營用戶,那么提高營銷效率只能淪為一句空口號。


使用方維SCRM,建立智能標簽體系,通過對分層用戶的精準群發觸達,讓不同用戶接受到更符合需求的推薦和活動,提高用戶復購率和粘性,加強轉化率。



方維SCRM「電商私域運營解決方案」

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