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3年估值140億,營銷鬼才完美日記為什么選擇企業微信?

2021-01-21 9015

在國內美妝行業,國貨在慢慢抬頭。憑借量化選品、公域種草和私域營銷,完美日記成為美妝行業的一匹黑馬。



“完美日記/Perfect Diary Cosmetics”創立于2016年。2017年,完美日記的天貓店才上線,現一年全渠道銷售額實現35億,最新一輪的估值已達140億元,而這僅用了三年時間。


完美日記在公域平臺,針對用戶群體進行“撒網式”營銷,在抖音、小紅書、微博和B站等,全方位曝光種草。同時,完美日記品牌在私域流量的表現更是被稱贊營銷鬼才。

 

目前,完美日記選擇「企業微信」作為打造私域的平臺。完美日記建立企微私域流量是目的是復購,通過社群運營,將老顧客留下反復觸達轉化,平衡日益高漲的獲客成本。



完美日記如何借勢私域流量

完美日記的私域由“服務號+小程序+企業微信個人號+企業微信群”矩陣組成。通過多渠道引流,建立企微私域流量池,打造人設,進行精細化運營。



私域用戶主要有三個來源

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 線下門店

門店導購引導添加企業微信

 公眾號矩陣

服務號自然沉淀的流量,通過菜單欄曝光引流私域

 快遞引流

客戶購買產品后,收到的包裹附帶一張“紅包卡”,掃碼打開活動頁,引導添加小完子。企業微信歡迎語自動推送兌獎入口,節省人力且體驗更好。

引流卡的設計值得借鑒

有人將上述兩種卡片進行投票(更想掃哪個)

80%的人選擇了完美日記(左)


(1) 顏色:對用戶刺激比較直接,紅色更有“收錢”的感覺。

(2) 金額:瓜分100萬現金紅包的價值感更大,即使想到應該只會分得到最多2-3塊錢,但還是會抱著僥幸心理想看看有多少。

(3) 形式:“刮刮樂”形式獲取口令,增加趣味且“刮”這個動作增加了用戶的沉沒成本,會有“既然花了時間刮開了,還是加一下看看有多少錢吧”的心理。

(4) 風格:卡片上的卡通形象比較可愛,有親近感,而完美日記的受眾基本都是比較年輕的女孩子。這也提醒我們,要根據用戶屬性設計產品。

PART-1

「方維SCRM」優化tips

對外引流一般有多個渠道,每個渠道放置一個添加入口。但一個員工對接這些客戶容易超負荷,而更換各渠道物料上的二維碼是及其麻煩的。使用「渠道活碼」可完成如下配置:


  • 客戶掃描同一個活碼能分配給不同的業務員
  • 可以選擇“隨機分配、順序加入、滿額換人、分配客戶數給最少的人員”模式分配給員工
  • 不同渠道添加的客戶會被自動打上不同的標簽,以便后續精準營銷




完美日記的人設打造

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將客戶引流到私域后,人設打造也是一個重點,有助于提升辨識度和親近感。


以小完子為人設的個人號,品牌方專門找了個顏值女孩扮演小完子,小完子的朋友圈中發布各種日常自拍,還會發布新產品和抽獎活動等,更容易拉近用戶之間的距離。

PART-2

「方維SCRM」優化tips

配置朋友圈展示頁面,客戶添加后可第一時間瀏覽歷史筆記及活動。同時在名片頁,可以利用企業微信外顯功能,關聯小程序商城,用戶可直達商城進行購買。




完美日記的社群運營

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美妝等零售行業,有種草這一特性,大家討論互相安利,常常能勾起購物欲,這時社群的運營就很重要了。

(1) 活動預告

社群不定期會以群內寵粉福利的名義,發布各種福利。一般會進行提前預告,方便用戶準時開搶。


(2) 特惠福利

小完子幾乎每天都會在群里發特惠信息,以秒殺、拼團形式,引導群內用戶下單。


(3) 免費福利

玩游戲送獎品的方式,給群內用戶送福利,讓用戶感受到社群的價值,提高用戶與社群之間的粘性和群活躍度。


(4) 科普分享

完美日記的“完子說”會發布科普類文章,內容以科普的形式和自身產品結合在一起。如護膚知識這類,結合用戶痛點,從側面推廣產品,引導下單。


(5) 直播特賣

完美日記會不定期舉行直播特賣活動,優惠力度大,同時會發布至社群內,引導用戶觀看下單。直播特惠產品不局限于其自身產品,還有如螺螄粉這類的熱門商品。

PART-3

「方維SCRM」優化tips

使用「活碼+歡迎語」將引客流程全自動化,客戶掃碼添加業務員后自動通過,收到打招呼以及入群邀請,進群收到群公告。


使用「智能互動SOP+群日歷」,可以規劃設置群內一段時間的互動安排,任務會定時提醒,提升效率和轉化效果。



總的來說,完美日記花費了大量的人力和技術資源投入到微信生態去做留存,直接帶來的復購的銷售額一年估計在4-5億元左右,而19年完美日記在淘系加天貓的銷量估計是24億。


在引流-沉淀-營銷-轉化-留存這一過程中,每一節點的操作流程都影響整體的效率和最終效果。


方維SCRM,借企業微信等工具提供私域流量運營解決方案,幫助企業打通全流程并提升效率,沉淀私域的同時,通過多樣營銷運營方式觸達客戶,以實現營收增長。



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